Чтобы создать план хорошего взаимодействия с клиентом и чтобы человек совершил целевое действие, нужно понять что движет человеком и какие его мотивы и потребности.
Любой мотив
– это внутреннее желание, направленное на удовлетворение потребностей, индивидуально для каждого. Может быть несколько мотивов.
Для правильной подачи ваших услуг или товаров давайте рассмотрим основные мотивы клиентов:
Распространенные мотивы клиентов
Мотив выгоды
Любой человек хочет разбогатеть и эффективно расходовать деньги. Поэтому обязательно покажите какие выгоды может дать предлагаемая сделка. Такие клиенты всегда положительно реагируют на скидки. Также это – главный мотив оптового покупателя. То есть, хорошая цена и много пользы.
Мотив снижения риска
Люди хотят быть защищенными. Тут важны репутация фирмы, надежность и стабильность. Особое внимание уделяется гарантийным срокам обслуживания и наличию страховки. Будет ли товар долго в эксплуатации или быстро потребуется ремонт или его замена. Уверенность в качестве должна быть всегда.
Мотив улучшения имиджа, новизны, познания
Стремление подчеркнуть свой статус. Главное – приобретая вещь, человек сможет повысить его особенность, элитарность и восхищение, получить возможность стать лучше, чем другие. Покупатель приобретает вещь, которой еще у него не было или же ту, которая модная и в тренде. Обычно это дорогие элитные вещи или услуги, на которые тратятся большие средства.
Мотив удобства
Стремление к комфорту — нормальное явление. Что может быть лучше, чем легко и просто делать покупки? Так же хочется удобства в использовании приобретённой вещи, получать удовольствие и пользу, не напрягаться при покупке. Необходимо сделать акцент на практической стороне дела. Важным является полезность товара или услуги. Главное – это технические характеристики, экономичность и срок службы.
Мотив поддержки
Таким людям важно получать одобрение и помощь продавца или других людей. Человек с удовольствием сделает заказ у Вас, если будет знать, что тут ему обязательно помогут и подскажут.
Мотив свободы
В отличие от мотива поддержки обусловлен потребностью в самостоятельности и независимости. Покупатель сам выбирает и принимает окончательное решение. Можете рассказать о плюсах услуги или товара, но предоставьте клиенту самому сделать выбор.
Найдя правильный подход к каждому человеку индивидуально, Вы получите несомненную благосклонность и увеличение продаж. Полезные советы по улучшению бизнеса есть в нашем блоге.